B2B 販売者の成長を支援する 3 つの持続可能なデジタル コマース モデル

現在、B2B バイヤーはこれまで以上に、自らの意思決定が環境に与える影響を比較検討しています。 調査によると、B2B ビジネスで意思決定権を持つ人の 69% が、サプライヤーの選択や契約更新の際に持続可能性のパフォーマンスを考慮しています。 このため、製造、工業、自動車関連の企業には、競合他社よりも持続可能性を高めるようプレッシャーが高まっています。 この種の B2B ビジネスはこれまで、一度限りのリソースを大量に消費する取引で製品を販売していましたが、現在では、グリーン認証を強化して収益を生み出すことができる、持続可能なデジタル コマース モデルが提供されています。 そのうちの 3 つについて知っておくべきことは次のとおりです。

B2C 消費者は、Netflix によるビデオストリーミングから、Hello Fresh による食品のサブスクリプション、Stitch Fix のような衣料品の供給まで、サブスクリプションモデルに慣れています。 企業が覚えておくべき重要なことは、これらの B2C 消費者は B2B の購入者でもあるということです。 そして、サブスクリプション販売は彼らを引き付ける方法の 1 つです。

B2B 購入者は、製品を完全に購入する代わりに、料金を支払ってサービスへのアクセスを受け取り、保険やメンテナンスなどの幅広いアドオンをバンドルすることができます。 企業は新しい商品を製造し続ける必要がなく、売り手も買い手も材料や機械にかかる費用を節約できます。 たとえば、自動車サブスクリプション サービスの FINN は、ドイツでの成功を受けて、最近ビジネス サブスクリプションの提供を米国にも拡大しました。 FINN は、車両全体の CO2 排出量を相殺し、柔軟なサブスクリプション バンドルを備えたさまざまな電気自動車を提供し、B2B 企業が低炭素輸送車両を構築できるように支援します。

サブスクリプション モデルは、販売者が予備在庫として機器や材料を不必要に購入する必要がないため、持続可能な製品として機能します。 一方、購入者は、サブスクリプション モデルを使用して、必要なときに必要なものにアクセスできるようになります。必要でなくなったら B2B ビジネスに返却され、再利用または提供できることを承知しています。それらを他のクライアントに送信します。

従量課金制 (PPU) モデルにより、企業は使用したサービスまたは製品の量に対してのみ支払いを行うことができます。 PPU は、接続されたデバイスからのテレメトリ データを利用し、カスタマイズされた課金モデルを提供します。 したがって、メーカーは、同じ期間に同じ機械を 2 倍の時間使用するメーカーと同じ定額料金を支払うのではなく、溶接機を使用した正確な時間数に応じて溶接機を雇い、料金を支払うことができます。

これにより、資源の慎重な管理が促進され、無駄が削減されます。また、購入者は支出に直接影響するため、消費に対する意識が高まります。 B2B 組織は、機器やサービスの所有権を保持するため、製品のライフサイクルに対してより多くの責任を負います。 これにより、より環境に優しく透明性の高いサプライチェーンが実現します。 環境に優しい PPU の好例は、照明メーカーの Signify です。 同社は、企業が一晩中オフィスの照明を点灯し続けることで資金とリソースを無駄にしていることに気づき、PPU Light-as-a-Service モデルを導入しました。

PPU は、ブランドの透明性を高め、買い手にとって便利になるため、売り手にとっても有益です。 さらに、売り手は顧客とより頻繁にやり取りする必要があるため、買い手との関係を構築するのにも役立ちます。 これは、購入者がいつ何を望んでいるのかを把握し、この情報を使用してアドオンや追加の特典を提供できることを意味します。

さらに進化したエコボーナスモデル。 リソースに優しく、寿命を延ばしたり、デバイスへのダメージを軽減したりする動作に基づいて、サブスクリプション/商品の動的な価格設定を使用します。 これはブラック ボックスのエコ版のようなものであるため、企業が機器をどのように使用するかがここに関係します。

たとえば、産業環境では、マシンを使用していないときにスタンバイ状態にしておくのではなく、電源をオフにしたときにボーナスを提供するという単純なものになる可能性があります。 機器の手入れが良くなり長持ちするため、材料や機械の無駄が減り、そのようなインセンティブによって燃料や電力の消費が削減されれば、誰もが恩恵を受けます。